Comment savoir si vous recrutez le bon commercial? Celui qui va développer votre business, être votre vitrine attirante face à vos clients. Nous avons tendance à l’oublier, mais le commercial est le nerf de la guerre de l’entreprise et une attention toute particulière doit être réservée à son recrutement.
1. Considérez l’entretien d’embauche comme un entretien de vente
Oui, le commercial est entrain de vendre un produit qu’il connait déjà, lui même. L’entretien d’embauche ici vous permettra de juger de sa tonalité, son langage corporel et la manière dont il s’exprime. En effet, l’essentiel n’est pas forcément le contenu, mais la manière dont votre candidat s’exprime.
Imaginez cette personne entrain de parler à vos clients? Lui, feriez-vous confiance? Seriez-vous capable d’acheter votre produit de la part de cette personne.
Soumettez-lui des objections par rapport à ses arguments (ténacité, motivation). Il ne faut pas lésiner, car cette personne sera en contact avec des prospects, des clients potentiels qui n’hésiteront pas à le faire suer avant de signer les devis.
Cela peut paraître dur, mais il ne faut avoir aucune compassion lorsqu’il s’agit de recruter son commercial. Car si il ne délivre pas de résultats et qu’il se démotive facilement, c’est vous qui devrez passer au guichet.
2. Apprenez à dénicher le potentiel
Le plus important n’est pas que votre candidat soit capable de répondre à toutes vos questions mais que vous pussiez repérer qu’il est inventif et qu’il arrive à vous apporter une réponse cohérente.
En effet, un commercial doit savoir prendre le contrôle de l’entretien d’embauche (ou de vente) pour conclure son deal.
Il faut comprendre que si la personne en face de vous ne vous pose pas de questions et qu’elle attend que tout l’entretien soit mené par vous, cela traduit de ses capacités d’écoute mais aussi de sa capacité à ennuyer son interlocuteur.
Votre candidat doit être capable d’écouter activement votre présentation du poste et les missions attendues.
C’est à dire qu’il doit être pertinent et savoir poser les bonnes questions.
Celles qui vous donneront envie de recruter (ou d’acheter).
Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut qu’il parle trop ou qu’il vous coupe la parole.
Il doit néanmoins y avoir un équilibre pour que l’entretien transitionne naturellement d’un début interrogatoire à une conversation intéressante entre les deux parties.
3. Testez sa capacité à réaliser un suivi
80% de votre chiffre d’affaire risque d’être réalisé lors du suivi et du « Follow up ».
En effet, certains processus de vente en particulier en B2B ne se concluent qu’au bout d’un certain nombre de coup de fils/meetings (souvent plus de 3).
Pour recruter le bon commercial, demandez à cette personne de vous envoyer des références de ses anciens employeurs après l’entretien ou alors vous pouvez tester la personne en terminant l’entretien par un:
« Je dois analyser d’autres candidatures et je devrais avoir pris une décision dans exactement une semaine » ET communiquez votre carte de visite à la fin de l’entretien.
Si il ne vous rappelle pas, ne le rappelez jamais (à moins qu’il vous ait fait une excellente impression ou qu’il soit vraiment difficile de trouver un profil comme celui là)
Et vous? Avez-vous d’autres règles pour recruter le bon commercial en B2B?
Par Othmane Bennis, manager commercial, entrepreneur et coach en croissance commerciale.
